2020,08,15
【会話が苦手な僕が売上NO.1になれた話】
【会話が苦手な僕が売上№１になれた話】｜米元さん
この人に頼んでよかったと言って頂けるようなアドバイザーを目指して、7年。
今や売上NO.1の米元さんに秘訣をお聞きしました。
□■米元さんのプロフィール□■
福岡県筑紫野市萩原 出身
筑紫野市立天拝中学校、福岡県立武蔵台高校、長崎大学環境科学部環境科学科卒。入社7年目。係長。
今年で31歳、昨年結婚しました!!
【お客様と雑談なんて無駄な時間だと思っていた】
ー現在売上NO.1の米元さん。そんな米元さんは実は会話があまり得意ではなかったとお聞ききしましたが、実際どうですか？
そうですね。お客様との会話はあまり得意ではなかったですね。あまりというか、実際ニガテでした。
けっこう淡白な性格なので、入社当初は"会話"ではなく、一問一答みたいな感じになっていましたよ。お客様と雑談したらいいと言われても、何を話していいかわかりませんでした…(・・;)
ー今もまだ苦手ということですか？
今では自然と会話が出来ていると思います。当初はなんで仕事に関係ない話をお客様としないといけないのかと、ぶっちゃけ思っていました。そんな時、先輩社員の打ち合わせに同行させてもらった際に、1時間の打ち合わせの中で仕事の話は15分で、残りの時間はすべて雑談でした。当時、なんでこんなに雑談が長いんだ、無駄な時間じゃないのかと思いましたね。帰りの車の中でなんで商談に関係ない話ばかりしていたのか上司に尋ねてみました。すると、「関係ない話？そんな話してないけど」と返されました。この人は何を言ってんだろうと思いましたよ。事務所に戻り、お客様へご提案するリフォームプランを考えているときに、私は打ち合わせシートに書いてある内容でプランを作るのだと思っていました。しかし、そこに書かれていない内容のプランも作成していたのでなぜかと尋ねると「雑談の中でお客様が話していたよね」と言われました。「例えば、よくお孫さんが遊びに来ると言っていたから壁紙はチョークで落書きできる壁紙もおもしろいよね」「ご主人の帰ってくる時間が遅いと言ってたから、なるべくお湯が冷めにくいお風呂がいいよね」などただの雑談だと思っていたことが、お客様のライフスタイルに合わせたリフォームプランをご提案するために欠かせないことなのだとこの時初めて気付かされました。それからは雑談も打ち合わせなのだと思い、いろいろな話をお客様とすることができるようになりました。
【顧客獲得のための努力】
ーではお客様との会話で気をつけているポイントはありますか？
一番は自己開示をすることです。私がどんな人間かをまず自分から話します。趣味や出身地、学生時代の話など。たまに生い立ちから話すこともあります(笑)初めて会うお客様には必ず行います。会話が苦手だった私でも、お客様との距離をぐっと縮めることが出来ました。
ー雑談で自己開示とおっしゃってましたが、やっぱり大事ですか？？
そうですね。大事だと思います。見た目や雰囲気ももちろん大事なんですけど、どんな人かわかんない人に仕事を頼む事は、お客様としても不安だとは思います。何百円の物を購入するのは誰から買っても一緒と思うんですけど、リフォームは完成形が目に見えない物です。信頼関係なくしては無理だと思います。
【売上NO.1へ】
ー現在売上NO.1ということですが、契約が取れる理由はご自身で思い当たるとこはありますか？
正直自分では思い当たるところはないんです。
川端部長が「現場調査に一番時間を使え」とよく言っているんです。現場調査の次は、見積をお出しする段階で、その時はもう内容の確認と金額の確認ぐらいなので、現場調査の段階でお客様の不安を取り除き、工事の方法等をしっかり説明します。
また、お客様も様々なので、不安に思っている箇所も様々です。なので、お客様によって、アピールの仕方も変えています。「前、別の会社でリフォームして、そのあと連絡が取れなくなってどうしていいか分からない」という不安のお客様には、定期的なメンテナンスを実施してますので大丈夫ですよとアピールし、「前のリフォームでは想像と全然違った」という話をされたときは、営業一貫管理と言って、僕が打合せも現場も来ますよ、職人さんも厳格採用なので工事にバラつきもありませんよという説明をさせていただいています。可能な限りお客様の不安を取り除くことが、契約に繋がっているのではと思います。
あとは「元気よく」を心掛けています。
ー仕事で一番意識して行なっていることはありますか？
一番意識してる事は無駄がないように。
私は、一番無駄なのは移動時間だと思っています。なので、なるべく同じ方面はまとめてスケジュール組みをするようにしています。また、お客様に打ち合わせで貴重な時間を使っていただくので、見積も何パターンか作成し、ご要望の変更にその場でお答えできるようにあらかじめ準備しておきます。現場調査中では寸法を測ったりするのですが、お客様にも参加していただき、現場調査の段階から一緒にやっている感を作るようにしています。
ー最後に、他のアドバイザーに負けない強みとかはありますか？
スケジュール組みや職人さんとの段取や事前打ち合わせは一番してると思います。また、お客様にはリフォームすることによってのメリットだけではなく、デメリットも伝えるようにしています。なんでも簡単にできますと言うのではなく、「これは出来て、これは出来ません」とお話しはしないようにしています。「お客様のために」を考えての提案は誰にも負けないと思います！
≪INDEX≫
▸【入社2年目でリフォーム事業の立ち上げを任された話】｜川端さん
